银星智能生态合作伙伴大会,汇漫天星光谋生态共融 2020.12.28

 

12月26日,扫地机器人行业OPM模式开创者银星智能,成功举办2020银星智能生态合作伙伴大会,大会主题“星生态 共未来”。会上,银星智能与众多生态合作伙伴共谋生态蓝图,共探行业未来。

 

中国扫地机器人行业在经过2019年低谷期后,又迎来了新一轮爆发趋势。2020年1-9月份国内扫地机器人销售额逆转同比增长21%,销售均价向上抬升。

科沃斯、石头科技两家行业龙头均在资本市场上迎来了高光时刻。不过,扫地机器人属于典型的高技术壁垒行业,相较下游TO C品牌端,银星智能等掌握核心技术的TO B企业,更隐秘、也更让人想一探究竟。

由美的资本领投,傲基科技、深圳统达六号投资等机构跟投,银星智能在2020年完成了近亿元B轮融资,并表示将迅速开启更大规模B+轮融资。疫情年公司收入突破10亿,向合作伙伴交出了一份亮眼的成绩单,银星智能董事长叶力荣表示,未来两年内公司销量将突破300万台。

据了解,银星智能高速发展背后,离不开其与众多伙伴的生态共融关系,公司平衡多方和谐共生的经营秘诀何在?生态共融理念下,银星智能在业内首创了OPM商业模式,这一模式究竟如何赋能公司以及扫地机器人行业发展?

生态共融,成就合作伙伴

 

商业生态系统概念自提出以来,各方解读不一,具体到企业经营中更是千姿百态。但毫无例外,商业生态最终进入良性发展阶段的前提在于,生态各方找准“生态位”。

基于银星智能的四大创新驱动力:产品驱动创新、服务驱动创新,技术驱动创新、数字化驱动创新。银星智能副总经理眭灵慧表示,公司构建的“生态共融圈”有四大关键词,分别为 “技术生态”、“服务生态”、“人才生态”、“资本生态”。

技术生态,即通过开放式创新聚集产业界和高校优秀的技术资源和产品做集成,实现关键技术自研,通用技术整合;

服务生态,即给客户提供能赚钱的解决方案和用户安心使用的售后服务,实现产品即营销,产品即服务;

人才生态,即建立以公司任务为中心的内外部人才链接机制,实现内部人才市场化,外部人才人才池化,需要时即可用;

资本生态,公司在发展实业的同时借助资本的力量,实现产业和资本的双轮驱动。四位一体,相辅相成。

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由此,众多合作伙伴均可在银星智能的生态圈中找到准确定位,从而真正驱动创新,一同打造“星生态”,群星闪烁、交相辉映。

如何挑选出“明星”企业?相较于携手最优秀的同侪,银星智能更倾向拥抱与自身优势互补的企业。“互利共赢、生态共荣”,银星智能首席技术官闫瑞君寥寥数字,便交代了银星智能“星生态”门槛所在。

以供应链蓝图规划为例,银星智能强调以保障供应安全优先,极大缩短交付周期,快速提升供应品质,逐步建立共融共生的供应链生态。

首先保证交付安全,进而建立核心供应圈,最终实现供应链生态,银星智能计划在今后三年每年实现一个阶段目标。从而在技术、品质、成本、交付相关的核心供应链环节,形成领先优势,完成数字化供应链转型,并逐步向智能化供应链进化。

值得一提的是,“生态共融”理念下,银星智能与生态伙伴“双向奔赴”才有意义。

眭灵慧介绍了吸引生态伙伴的三点方法,一是利益绑定,包括参股、长期订单等;二是赋能与融合,为上下游企业提供融资、人才、技术等方面的赋能;三是价值观,银星智能的价值观是“共荣共生”,倡导与合作伙伴一同创造社会价值的“家国情怀”。

据悉,银星智能2020年除了获得资本青睐外,还在供应商的大力支持下做到了2020年全年降本2.89%,继续深化了与小米、360、法国赛博集团、美国必胜等知名企业的合作。

人才技术方面,银星智能不仅与清华大学、上海交通大学、华南理工大学共同开发双目视觉导航、物体识别技术,还联合电子科技大学、南方科技大学共建研究院,实现校企合作、产学融合。公司当前研发人员共400名,专利数高达680项,还将通过“潜龙计划”、“星火计划”等进一步储备优秀人才。

模式升级,助力企业腾飞

 

生态共融理念,在商业落地方面集中体现为OPM模式。

OPM(Original Product Manufacturer)由银星智能CEO叶力荣于2017年底首次提出,其内涵是以“产品(Product)”出发,在过去ODM参与的设计、研发、制造环节之上,新增产品定义、市场服务、关键元器件研发环节。

由此,银星智能完成了从扫地机器人整机研发制造公司,向整机研发制造、关键元器件(模块)研发制造、市场服务三位一体的精彩一跃,其正在享受该模式带来的高速发展红利。

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Euromonitor和IFR发布的2019年数据显示,北美作为扫地机器人主要市场之一,美国家庭扫地机器人渗透率已达16%,而我国沿海地区扫地机器人渗透率仅4%,内陆地区渗透率甚至低至0.5%。

对比之下,中国扫地机器人即便只瞄准北美当前渗透率水平,仍具有相当广阔的市场空间。尤其新冠疫情爆发后,"宅经济"崛起,扫地机器人浪潮迭起,在中国庞大的人口红利加持下,中国扫地机器人市场“后发先至”态势日趋明显。

不过,有别于大部分市场玩家蜂拥品牌端,银星智能瞄准了产业链上游进行生态融合。

一方面,品牌端扫地机器人没有想象中好做,传感器、电池、软硬件融合等多项技术打磨,产品功能及用户需求等市场经验积累,每一项挑战都意味着成本投入,同时企业还要应对激烈的市场竞争。

一方面,传统ODM厂商的毛利率平均不足10%,OPM相较ODM,“改良”虽仅一小步,毛利率却能抬高一大步。

据悉,转型OPM模式仅两年之际,银星智能便实现了收入、毛利率双双提振,未来有望实现30%以上毛利率,并持续向40%以上毛利率的科沃斯看齐。

而银星智能发力上游,并不会因此失去对下游市场信息和C端用户需求的洞察。银星智能高级营销总监黄崇荣表示有三大法宝可解决这一问题。

首先,数据分析。银星智能拥有销售、市场、产品三大团队,分别基于不同职责、维度收集市场信息,完成数据分析,公司现已形成成熟的数据分析机制,以达到对区域市场、品牌、竞品、价格等的深刻理解。

其次,用户行为理解。银星智能通过App和云服务器收集用户使用信息,在符合国家法律法规,并确信获得用户授权前提下,设备故障类型、用户使用习惯等信息都将被上传至云服务器。

最后,直接了解用户需求。尽管OPM模式没有覆盖市场渠道环节,但银星智能会直接负责部分重点客户的售后服务,因此也构成了对理解用户行为的重要补充。

此外,银星智能并未放弃规划C端机会,未来其将为海外客户提供中国市场的品牌代运营服务,为客户提供更完整、有力的端到端整体解决方案。

正是基于以上途径,银星智能不仅能对外输出整机、零部件等产品,还能输出“市场服务”,为客户提供目标市场分析、市场策略建议等。

整机研发制造、关键元器件(模块)研发制造、市场服务三位一体、共荣发展的业务格局由此形成。

银星智能首席技术官闫瑞君表示,关键元器件是整机的核心,也是整机研发制造的关键技术壁垒,研发元器件即可以提高整机品质性能,又能提升公司技术实力,更有望破除国外模组垄断。

市场服务既能协助理解用户需求、打造爆款整机,又能及时反馈、解决用户问题,增强口碑传播,拓展扫地机器人整机市场认可度。

随着OPM模式逐渐成熟,三大业务已成为银星智能的稳步增长引擎。

在整个国际市场,银星目前占据了国内研发制造模式下扫地机器人出口份额约25%,从本次大会披露的采购计划来看,公司明年采购金额是今年的两倍之多。

“丰收期”接踵而至,“OPM”模式的发展潜力无疑得到了强有效验证。

再拓边界,赋能行业升级

 

业绩再上层楼的同时,银星智能也在不断拓展产品技术边界,助力中国扫地机器人行业升级。
针对扫地机器人智能化升级呼声日高的市场现状,黄崇荣认为“清洁”和“智能化”是核心主题。
清洁具体细分为扫地和拖地。2020年 10月,银星智能已为SEB量产了一款全球范围内吸力最大的扫地机器人,最大吸力可以达到12000Pa(目前行业主流吸力为2000-2700Pa)。未来,银星智能计划达到目前手持吸尘器的吸力水平。
此外,得益于银星智能十五年的结构和风道设计技术经验积累,其整机产品的静音水平也远胜于同行。
由于拖地一直是中国家庭清洁习惯中的重要环节,银星智能目前正加码研发多款创新型拖地产品,以达到优于市面同类产品的性能和用户体验。一旦该系列产品成功落地,对提高中国扫地机器人市场渗透率将大有裨益。
在智能化方面,银星智能主要围绕更先进的导航方案及技术、低矮障碍物识别、高阶App功能、语音直接控制机器、人机交互等方面进行关键技术突破和产品升级。
以低矮障碍物识别为例,当前用户使用扫地机器人时,必须先把地面上的杂物、电线等移除,以免造成机器人卡死、电线缠绕问题,低效且影响用户体验。银星智能立志为行业消除这一用户体验升级难题。
而银星智能打造的“移动智能平台+技术生态”,将推动产品技术拓展步入快车道。
闫瑞君表示,“移动智能平台+技术生态”包括两部分业务,家用和商用清洁机器人的整机业务,以及清洁机器人相关的马达、激光雷达、风机、感知类传感器业务。
该生态的优势在于,公司为品牌商提供整机服务的同时,也可为同行提供模组服务,将清洁做到极致。而“结构”作为清洁机器人的载体和工具,需要持续不断创新,是突破深度清洁的核心驱动力。
目前,银星智能已研发十余款“基型平台”。相较传统项目制,两者维护人数相同,前者却可以同时服务3-4个项目,各项目再额外配备1-2名产品工程师即可,人力效率能提升2-3倍,产品开发周期被缩短50%。
为了支持产品技术拓展计划,银星智能还将继续借力资本。据悉,明年7月银星智能将启动Pre-IPO轮融资。
就资本市场协同公司发展问题,眭灵慧强调,首先,银星智能坚持主航道,坚持资本服务公司主业;其次,引进资本,关注点在资源和能力,钱反而是第二位,以资本为纽带构建更大的生态共融圈;最后,后续资本选择上,银星智能更看重有长期主义投资理念的机构。
回首2020年,银星智能在充满不确定性的大环境中,与生态伙伴坚定相守,实现生态共融,不仅收获资本青睐,更是以辉煌业绩回馈合作伙伴,力证 OPM模式大有可为。展望未来,银星智能将以生态共融赋能各方发展,力推中国扫地机器人行业升级。